冷靜購物？其實不燃客破綻最大！

kinhwa

冷靜購物？其實不燃客破綻最大！

不燃客總是冷靜判斷，且行事合乎邏輯。「請務必購買。拜託了。」就算銷售員低頭懇求，不燃客還是會冷酷回絕：「我現在真的不需要，請你離開吧！」或者理性的回覆你：「我會跟你買，不過我現在的租約要等明年春天才會到期，現在也只能暫時拒絕你。」

業務員：「本公司市占率為業界之冠，深受眾多顧客的支持。」

不燃客：「那跟我一點關係都沒有。」

業務員：「您先前累積的紅利還剩很多，只要在這個月底前訂購，這些紅利都能拿來折抵現金喔。」

不燃客：「雖然沒用到紅利有點可惜，可是，我不想買不需要的東西。」

業務員：「現在購買只要半價。」

不燃客：「就算只要半價，還不是得從我的荷包裡掏錢出來？」

就像這樣，不管業務員使出什麼手段，不燃客就是不為所動。和可燃客不同，不燃客的頭腦相當靈活，馬上就可以依照邏輯說出需要或不需要的理由。對業務或銷售員來說，不燃客或許嚴肅，但其實只要正確應對，他們就能成為很好的顧客。

的確，社會氛圍、多數氛圍、個人氛圍對不燃客完全起不了作用。他們雖然明白氛圍的存在，內心卻完全不為所動。就像前文所說，不燃客總是依照邏輯來做決定，所以有助於決策的資訊相當重要。當他們缺少能幫助下決定的各項情報時，業務員一定要適時補充。

當不燃客說出：「這種規格還賣兩百萬日圓？太貴了，我買不下手。」

聽到這番話時，業務員不能退縮，而是要繼續提供相關資訊：「敝公司的商品擁有他牌產品欠缺的功能，所以產品的維護成本將便宜二○％，如果您計畫使用五年以上，敝公司的產品其實相對便宜。」

「原來如此。所以我只要買一次就可以用上五年，總成本會比較便宜，對吧？既然如此，那我就跟你買吧。」就像這樣，因為不燃客習慣依照邏輯判斷，所以提供大量資訊絕對是成交關鍵。換句話說，與商品有關的各類數據是相當重要的情報，當你打中這一點，就能瞬間將客人從不燃變自燃，買到失心瘋。

另一方面，自燃客或可燃客會依照一致性原則行事，因此他們一旦認定A做法，便會堅持到底，你很難說服他們改變成B做法。相較之下，不燃客的破綻其實更大，只要你能提供更合乎邏輯的正確做法，他們就會毫不猶豫的推翻原本的決定，改採你的建議。

最後，提供正確判讀資訊後，千萬不要窮追不捨，讓他們自己決定就是了。此外，訴諸情感的行為也是一大禁忌。「不論你怎麼拜託都沒用，不行就是不行。請回吧！」不燃客只會這樣冷酷回答你。值得注意的是，如果你因為像這樣遭到拒絕，就玻璃心碎一地的話，哪還有勇氣面對其他顧客？因此，如果買方是個不燃客，賣方也要冷酷的應對。

總而言之，不燃客很難為你帶來利潤，除非你的商品資訊豐富、足以說服他們改變決定，否則無須浪費太多時間在不燃客身上，更要注意避免投入太多情感。

資料來源：http://www.uho.com.tw/hotnews.asp